Как оптовым продавцам стройматериалов найти покупателей — 5 способов

Кейс: «Продвижение строительного магазина. 450+ заявок по 160-250 рублей»

Давайте сразу определим, что вы получите после прочтения данной статьи.

— Вы узнаете, как мы получили более 450 заявок на покупку строительных материалов

— Поймете, какие инструменты лучше всего сейчас работают в продвижении магазинов отделочных материалов

— Получите пошаговый план по увеличению продаж в вашем магазине

— Покупатели узнают о магазине только по сарафанному радио

— Есть большой сайт-каталог, который не приносит ощутимых результатов

— Показатели рекламы не отслеживаются и непонятно, как регулировать поток входящих заявок

Проанализировав ситуацию на рынке отделочных материалов, мы выяснили, что абсолютно все конкуренты используют большие сайты с каталогами и предлагают человеку на сайте сразу купить обои, ламинат и тп.

Когда человек заходит на такие сайты, он теряется и получает много ненужной ему информации. Именно поэтому мы решили, что будем действовать иначе.

Основные направления, которые мы продвигаем: отделочные материалы/ламинат/линолеум/обои/ковры/плитка

Чтобы максимально снизить стоимость заявки, мы решили сделать под каждое направление отдельный продающий одностраничный сайт. И, как оказалось, не прогадали.

Первый день запуска рекламы — 2 покупателя в магазине на сумму 57000 рублей.

• гиперсегментация

• грамотная структура сайта + тексты

• живые фотографии

• грамотно проработанная реклама в Яндекс Директ

Теперь давайте разберем каждый из этапов более подробно.

Как обычно выстраивается маркетинг обычного магазина строительных материалов? Человек вводит запрос “Купить обои” и попадает на сайт с огромным количеством информации помимо обоев. Здесь он видит заголовки и кнопки “кровля, краски, общестрой и тп”. Когда человек видит столько информации, он теряется и уходит с сайта.

Если человек ищет обои, он попадает на страницу, где продаются ТОЛЬКО обои и нет лишней информации. Весь сайт направлен на предложение совершить потенциальному клиенту одно действие — “подобрать обои по параметрам”, “получить купон на скидку”.

Человеку ничего не мешает и он совершает нужное нам действие.

Тоже самое и с другими направлениями.

“Чем уже будет запрос клиента и чем больше ему будет соответствовать сайт, тем лучше будут результаты”

До начала работы над сайтом мы глубоко прорабатываем аватары наших покупателей и понимаем, чего они хотят на самом деле.

Это позволило нам составить грамотную структуру сайта, которая продает. Помимо структуры также особое внимание уделяется заголовкам и текстам. Каждый из них несет какой-то смысл.

Вместо стандартных “МАГАЗИН ОБОЕВ В АСТРАХАНИ” мы пишем “ПРОФЕССИОНАЛЬНО ПОМОЖЕМ ПОДОБРАТЬ ОБОИ ПО ВАШИМ ХАРАКТЕРИСТИКАМ В ЗАВИСИМОСТИ ОТ ПОМЕЩЕНИЯ”

Каждый заголовок стараемся наполнить пользой для посетителя.
Так же обязательно добавляем «вкусные» триггеры на сайт, которые раскрывают преимущества нашей компании.

Для повышения доверия у посетителей на сайте добавляем живые фотографии магазина, сотрудников. Живые фотографии доказывают, что мы реальная компания, у нас большие магазины и нам можно доверять.

Квиз-опросники — тренд 2018-2019 года, который до сих пор показывает отличные результаты.

В нашей сфере это подходит как никогда.

Почему? Люди на данном этапе пока не знают чего хотят и им нужна помощь. Отвечая на вопросы, они вовлекаются и понимают, что мы хотим им помочь.

Человек постепенно отвечает на вопросы, вовлекается, а в конце мы предлагаем ему заполнить форму и получить купон на скидку.

В квизе очень важно грамотно составить вопросы и заголовок перед заполнением формы. Человек должен понимать, что мы пытаемся ему помочь с выбором, а не просто хотим получить его номер.​ Объясните человеку, зачем нам его данные.

70% заявок с сайта приходится именно с таких опросников.

Приходит заявка на почту в таком виде.

Одна маленькая деталь, которая принесла нам уже более 65 обращений за последние 2 месяца.

Онлайн-чат помогает получать больше заявок. Почему?
У людей при выборе материалов возникает много вопросов, которые они не хотят задавать сразу по телефону.

Они пишут свой вопрос в чат, оставляют свой номер, далее менеджер перезванивает и отвечает на заданный в онлайн-чате вопрос.

Для полноценного запуска рекламы в сети Яндекс были созданы 15 рекламных кампаний, для показов и тестирования рекламы. Что способствовало максимально эффективному и быстрому запуску, а также оптимально быстрым а/б тестам.

Объявления были проработаны со всеми расширениями и с учетом конкурентных преимуществ. В связи с тем, что большая часть конкурентов не имела своих выставочных павильонов для товара, а поставляла его со своих распределительных центров — было принято решение сделать упор в объявлениях на присутствие нашего клиента в городе (3 гипермаркета). Потенциальные покупатели в любой момент могли приехать посмотреть и пощупать товар.

Семантическое ядро было максимально аккуратно очищено, что позволило добиться столь дешевой цены заявки (160-250р) и абсолютной актуальности наших объявлений. Указано в отчетах.

Благодаря полной проработке объявлений, кликабельность или CTR на поиске составил около 30%, почти каждый 3 человек проходил именно по нашему объявлению. К слову, по данным яндекса хороший показатель — 5%

Основная цель нашей работы — это прибыль клиента.

“В первый день после запуска рекламы на 1000 рублей рекламного бюджета мы получили 11 целевых заявок и 2 покупателя в магазине, которые приобрели товаров на сумму 57 000 рублей.”

Вдвойне приятно работать с клиентом, который доверяет твоему профессионализму.

До начала сотрудничества с нами мы отправили нашему клиенту интервью, где он подробно изучил то, что мы делаем, узнал о cовременных трендах маркетинга, которые сейчас работают, после этого полностью доверился нам, как экспертам.

Хотите собрать все сливки? Выделяйтесь и делайте то, что другие еще не делают.

Наш подход к разработке cайта, к рекламе позволил выделиться на фоне конкурентов и получать заявки в 2-3 раза дешевле, чем получают все остальные. Все делают большие сайты-каталоги? Cделайте продающий лендинг.

Делайте cегментирование.

Старайтесь максимально подстроить ваш сайт под запрос клиента. Потенциальный покупатель должен видеть на сайте только то, что ему нужно и ничего более.

Используйте квиз-опросники.

70% заявок с сайта приходят именно с опросов. Опросы вовлекают пользователей и создают интерес пройти тест до конца. Так же квизы сразу квалифицируют клиента и нам понятно, какому покупателю стоит уделить особое внимание.

Не продавайте “в лоб”.

Пытайтесь помочь людям на сайте и давайте бесплатную ценность (консультация, подбор, расчет. купон) .

Запомните! Цель сайта — получить контакт клиента. Далее менеджеры уже будут приглашать людей в магазин/шоурум и продавать.

Рекламный бюджет: 90 000 рублей

Количество заявок/звонков: 450+

Время сотрудничества: 3 месяца

Ключевая идея раскрытия данного кейса была в том, чтобы показать вам, что для хороших результатов необязательно делать огромные сайты-каталоги и интернет-магазины.

Можно упрощать! Чем проще и удобнее для посетителей будет ваш сайт, тем лучше результаты вы получите.

Найдите то, чем вы отличаетесь от конкурентов, проанализируйте ваших покупателей и поймите, что для них действительно важно.

На связи было агентство комплексного маркетинга FURY MARKETING. Сохраняйте статью в закладки, чтобы не потерять и обязательно применяйте! Уверен, это взорвет ваши продажи.

Под то что вы умеете делать лучше всего (лить трафик), вы делаете генератор лидов. Но лично я не клиент такого лендинга. Если мне нужно выбрать обои или плитку, я не понимаю зачем мне оставлять заявку на подбор товара, по сути не видя его, не понимая цену конкретной единицы (а вариаций на рынке тьма). Менеджер при подборе должен каким-то чудом по телефону мне угодить, я согласиться и сделать заказ на 30-50 тыр. Кстати, лиды лидами, а процент реальных продаж интересно какой?
Плюс больших каталогов — дополнительный «бесплатный» трафик, если постараться здесь может быть весьма и весьма большим, который кстати тоже не плохо приносит заявки, которые в 90+% конвертируются в продажи.

Процент реальных продаж отличный. В основном те, кто оставляют заявку на сайте, оставляют ее с целью получить купон на скидку в магазинах и консультацию специалиста по нужным материалам. Менеджеры по телефону не продают, они консультируют человека, подсказывают какие виды обоев/ламината и тп. подойдут под потребность клиента, а далее просто приглашают посетить магазин и там уже выбрать нужный товар.

На мой взгляд, это самая разумная стратегия продаж, которая может быть.

Я не думаю, что обои вы покупаете в интернете, просто ориентируясь на ценник. В любом случае, вам хочется их пощупать, посмотреть, верно?

Почитал и др комментарии.. Не под#ба ради пишу.
Обои, наверное, нет (хотя если какой-то экслюзив..), а вот какой-нибудь керамогранит на 50-100 квадратов или не ширпотребный линолеум, я легко могу заказать в интернете с каталога. Объясняю, когда пройдены все круги ада и нашелся тот самый и единственный товар (пощупан, поцарапан и пересмотрен на сотню раз с разных ракурсов на витрине какого-то условно взятого магазина), фотается бренд, модель, маркировка и гуглится на предмет более дешевой цены,со спокойной душой делается заказ.
ЗЫ: из статьи я как раз не погял, что вы продаеете скидку или консультацию, а не конечный товар, и на это ставите упор. Мэйби-мэйби, вай нот. Хз, вобщем.

Тоже не стал бы покупать на лендинге. Помимо фото смотрю цены, наличие, материал. Ещё лучше если есть отзывы в карточке товара. И лишь после этого поеду в магазин смотреть продукцию.

Я человек который купит обои после того как их увижу, пощупаю. Поэтому я у вас не куплю, а пойду в Леруа мерлен. Это инфа вам о ваших клиентах

Выбор за вами, куда идти. На сайте мы не продаем вам обои и никто вас не заставляет их покупать. В том то и суть. Если бы вы внимательно читали кейс, поняли бы, что цель сайта, не продать наш продукт, а продать следующий шаг.

В нашем случае — это консультация, расчет и приглашение в магазин. Мы прекрасно понимаем, что обои, ламинат и тп в интернете будет покупать максимум 5% людей, поэтому и предлагаем легкий шаг. Например, «Подобрать обои», «Получить купон на скидку».

А что мы видим на сайтах конкурентов? Как раз то, о чем вы и говорите. Все продают «В лоб», делают большие интернет-магазины и пускают на них рекламу. Да, это работает, но надо понимать на каком этапе воронки.

Я в первую очередь опираюсь на результат в приросте покупателей у моего клиента и вижу, что это работает.

Лид есть? Есть.
Продажа есть? Не знаю.
Почему? Дальше не наша зона ответственности.

Потому лид не горячий! Тот самый момент, когда нужно качество, а не количество!

Если у вас такой опыт работы с маркетологами, то я сожалею. Не стоит ровнять всех под одну гребенку. Меня, в первую очередь, волнует не только стоимость заявок, но и дальнейшая окупаемость. Стоимость заявок — это только один из этапов, который я, как маркетолог, могу контролировать.

Ну вообще. Я не в негативе написал. А что все что может гарантировать маркетолог — это поток лидов. Дальше и близко не ваш пул ответственности.
Сам так работаю. За отдел продаж я не отвечаю.

Если доля в бизнесе, хотя бы 20-35%, то тут да, интерес уже есть что-то делать и корректировать.

Cпасибо за наводку!

Такие противные комментаторы. Чувак рассказал хорошую историю, разбил на части и пронумеровал. Стандартный качественный подход, который сработал. Откуда столько негатива ? Завистью и слишком частой мастурбацией тащит от верхних комментариев.

Спасибо за поддержку! Я смотрю здесь в основном только так и комментируют. Для VC — это норма))))

11 заявок из которых только 2 покупателя?
Вот вы говорите, что заявки с квизов дешёвые, но почему-то не упоминаете, что и самые бесполезные

Ну в данном случае да.
У самого есть РК рассчитанные на квизы на покупку квартиры.
8 вопросов, конверсия порядка 5-6%.
Цена лида 500-600 рублей.
Конверсия в приход в офис, могу соврать, но порядка 15-25%.

Вот там уже и качество и количество играет роль.

2 покупателя в первый день запуска рекламы. Дальше эти лиды также конвертируются. Вложив 1000 рублей в рекламу, в первый день пришло 2 покупателя в магазин и купили продукции на 57 000 рублей.

Есть смысл продолжать говорить о качестве привлеченных заявок?
Меня в первую очередь, как и клиента, волнует окупаемость рекламы. В нашем случае окупается все отлично. Если бы не окупалось, не продолжали бы вкладывать.

Вы судите по личному опыту. Если бы реклама шла на одноэкранный квиз-опросник, тогда да, качество заявок было бы низкое, так как человек еще не знаком с вашей компанией, но когда квиз аккуратно включен в многостраничный сайт или лендинг беспокоиться о качестве заявок не стоит!

Возвожно, никто не исключает. Можно будет протестировать. Но сейчас я опираюсь на свой личный опыт и вижу, какие результаты это дает.

Интересно, а как вы поняли, что потенциальному клиенту нужна ссылка? У вас есть успешный опыт в этой сфере?

Статья огонь! Все кто ищет подвох, говорит о юристах, начинает искать косяки — вы динозавры! Это мое официальное заявление. Динозавры, которые привыкли ходить и даже в магазине выносить мозги продавцам. Посмотрите вокруг, 21 век, интернет создан для облегчения жизни и процессов. Да, процесс не совершенен, есть ряд нюансов при покупке онлайн, но интернет у каждого в кармане сейчас и говорить о том, что «а нахрена вам рекламироваться в интернете, это тупо» — полнейшая глупость людей, которые не видят дальше своего носа. Также отвечу и по качеству лидов. Я вас спрошу: «вы в курсе что такое конкуренция, как происходит цикл покупки, что такое точка касания потенциального клиента и сколько их должно быть , чтобы он совершил покупку??» Так вот, идите и знакомьтесь с этими терминами , чтобы не задавать глупых вопросов и комментариев (не пришел собаке хвост которые). И ещё, вот вам чудо формула, которую советую высечь у вас на лбу — успех продаж в большинстве случаев выглядит так : 33% реклама, 33% качество сайта , 33% продажа и обработка лидов. И если вы не умеете продавать, инфраструктура ваша г. но, то ваш бизнес загнётся , либо на сарафане вы долго не вывезите. На этом все, надеюсь вы уяснили. И перед тем, как хейтить нормальные кейсы, подумайте 10раз!
Мое почтение, господа!

Дмитрий, вы забыли одну делать: если товар говно или не отличается от конкурентов ваша схема не работает

Выше я достаточно полно пояснил свою позицию, кто не согласен и хочет сидеть с голой задницей, пожалуйста.

Чисто мое мнение: если товар нужен людям, они сами вас найдут! И никакие потуги типа этих не нужны! Это как открыть кафе в непроходном месте и потом гнать Лидов на него, тужится, пыхтеть. Или открыться в проходном месте и быть в шоколаде. Что и получается: маленькая сумма на аренду и огромный бюджет для слива в маркетинг или большая сумма аренды посещения и минимум тратим на маркетинг. Выбирать вам

То, что люди сами найдут — это заблуждение. Сейчас везде огромная конкуренция, поэтому без грамотной упаковки и маркетинга не обойтись. По поводу примера с кафе полностью с вами согласен.

В нашем случае есть действительно хороший продукт. 3 магазина. До внедрения нами данной системы у клиента покупатели как раз приходили за счет того, что сами узнавали о магазинах. А сейчас о магазине узнает в 2-3 раза больше людей, что приводит к увеличению выручки.

Получается, не используя грамотно маркетинговые инструменты, предприниматель будет всегда ограничивать себя от дополнительной прибыли. Верно же?

Как оптовым продавцам стройматериалов найти покупателей — 5 способов

Рассказываем о способах найти в сервисе Контур.Компас компании, которым нужны стройматериалы, крепёж и ручные инструменты. Если конкретнее, поговорим о конечных потребителях товара: по каким ключевым признакам их искать, как их разбить на подгруппы и находить сразу много. Команда Компаса всё показала на нескольких реальных кейсах.

• Для кого эта инструкция
• Методика поиска компаний
• Как искать клиентов в Компасе
• Вместо заключения

Для кого эта инструкция

Предполагаем, что материал принесёт пользу тем организациям, которые продают оптом

• ручной инструмент и электроинструмент, комплектующие;
• спецодежду и средства защиты;
• метизы, такелаж, прочий крепёж;
• лакокрасочные материалы, герметики, технические жидкости;
• сухие строительные смеси;
• гипсокартон, панели, шумоизоляцию;
• кирпич, пеноблок, камень, малогабаритные бетонные изделия;
• пиломатериалы;
• металлоконструкции и прочее.

Все кейсы и инструменты составлены прежде всего для пользователей сервиса Контур.Компас, но общая логика поиска и основные маркеры целевых компаний, надеемся, пригодятся и тем, кто ещё не пользуется сервисом.

Методика поиска компаний

Когда мы готовили кейсы к этой статье, наш общий подход к поиску был таков: «кто именно в сегменте B2B может быть потребителем стройматериалов и инструментов?».

Шаг 1. Выделили отраслевые портреты

Среди множества компаний, которые будут непосредственно использовать стройматериалы, мы выделили несколько групп:

1. Строительно-монтажные предприятия с членством в СРО.
2. Мебельные производства.
3. Производители промышленной мебели.
4. Производители станков, металлоконструкций типа дверей.
5. Управляющие организации.

Шаг 2. Сделали логические заключения

Затем подумали, какие следствия могут быть из того, что компания использует стройматериалы:

• компания что-то строит на постоянной основе. Ей нужно заявлять о своей специализации и профессионализме документально.
• у перечисленных бизнесов всегда есть сотрудник, который использует купленные стройматериалы.
• Стройматериалы могут использовать на проекте заказчика. Заказчиком может быть другая организация или частное лицо.
• Материалы и инструменты используют для производства своего товара.
• Материалы и инструменты покупают, чтобы обслуживать на постоянной основе многоквартирные дома или другие объекты.

Шаг 3. Выявили маркеры целевых групп

Мы подумали, какими артефактами эти заключения можно подтвердить. И вот что нашли:

• Велика вероятность, что строительная компания состоит в саморегулируемой организации (СРО). И об этом есть запись. А ещё у неё в названии может быть ключевое слово.
• Если есть сотрудник, то его когда-то нанимали. О факте найма свидетельствует вакансия. Стало быть по вакансии можно найти компании с интересными нам сотрудниками.
• Если стройматериалы использовали для заказчика-организации, то будет договор об оказании услуг. Если контракт был заключен по госзакупкам, то об этом будет запись в системе ЕИС.
• Если потребитель произвёл из стройматериалов свой товар, то это может отразиться в сертификате или декларации на продукцию.
• Если потребитель строительной продукции — управляющая компания, то у неё будет лицензия на управление многоквартирными домами (МКД). И об этом тоже есть запись в государственном реестре.

В итоге мы получили маркеры компаний, по которым можем искать — на сайтах государственных реестров и ЕИС, на сайтах по поиску работы, на сайте НОСТРОЙ. Компас собирает данные из всех этих источников и умеет искать компании по указанным маркерам, поэтому найти все клиентские группы можно в одном окне. Вот как это будет.

Как искать клиентов в Компасе

Мы не можем выработать универсальную и исчерпывающую инструкцию для любого отдела продаж. Всё зависит от того, что именно вы продаёте и кого именно вы ищете.

Поэтому для примера покажем способы поиска так, как если бы всё время искали от лица какой-то одной фирмы. Пусть это будет оптовый продавец метизов: резьбовых и нерезьбовых, такелажа, гвоздей и скоб, дюбелей и прочего. Соответственно, будем искать потенциальных потребителей такого товара.

Кейс 1. Строители-монтажники с СРО

Сначала найдём строительно-монтажные организации с членством в саморегулируемых организациях НОСТРОЙ. Мы попробуем собрать базу с совпадением сразу по нескольким признакам портрета.

Заходим в Компас, создаём новый сегмент. Сначала выбираем фильтр «членство в СРО» и в нём — «СРО в области строительства». Получится очень большая база. Скорее всего, далеко не всем из этих компаний можно продать метизы.

Найдём среди них компании, которые участвовали в закупках. В блоке «Закупки» в фильтре «Слова в описании» указываем: «выполнение монтажных работ, строительно-монтажные работы, общестроительные работы, возведение зданий, столярные работы, плотничные работы, ремонт многоквартирных жилых зданий».

Важно! Мы не придумываем все эти формулировки в поиске, а берём их из примеров. Сначала нужно вбить какой-то общий запрос, а потом смотреть, какие ещё формулировки содержатся в примерах. Чем больше вариаций одного смыслового ключа, тем больше найдётся организаций.

Из полученного множества найдём тех, кто нанимал сотрудника, который чаще всего обсуждает с нами поставку метизов — это снабженец. В блоке «Вакансии» в фильтре «Слова в описании» пишем: «задача снабжение, руководителя отдела снабжения, руководитель комплектации, организация работы отдела снабжения, инженер отдела снабжения, отдела материально технического снабжения, составление заявок на материалы».

Теперь из этого сегмента надо исключить компании, с которыми могут возникнуть сложности — это компании с признаками банкротства, те, кто закрываются или сейчас проходят реорганизацию. Для этого в блоке «Общие сведения и активность» в фильтре «Статус в ЕГРЮЛ/ЕГРИП» выбираю статус «действующее».

Напоследок ограничиваю сборку компаниями, у которых указаны телефоны. Для этого в блоке «Контакты» выбираю фильтр «Телефоны» и указываю «все».

Последние два фильтра мы будем использовать во всех остальных кейсах.

Сборка готова к выгрузке. Сначала выгрузите небольшую часть — 10-20 карточек. Изучите данные компаний и прозвоните, чтобы удостовериться, точно ли мы попали в целевую аудиторию.

Если окажется, что это не то, что нужно, можно пересобрать сегмент — отказаться от закупок и вместо них сузить выборку СРО по классам ОКВЭД 41-43.

Если вы уже выгружали базу и знаете, как это делать, переходите к следующему способу поиска.

Как выгрузить собранную базу

Чтобы выгрузить готовую выборку, нажмите на синюю кнопку «Экспорт» и выберите количество выгружаемых организаций. На бесплатном тарифе можно выгружать до 50 компаний в месяц — вполне достаточно, чтобы протестировать качество контактов и убедиться в том, что сегмент попадает в ЦА.

Затем выберите удобный для себя формат — Excel, Битрикс 24, другой CRM-системы или вообще текстовый формат.

Третий и последний шаг — выбрать, какие сведения об организациях вам надо выгрузить.

Жмите на синюю кнопку, и файл появится у вас в загрузках.

Кейс 2. Мебельные производства

Найдём компании, которые собирают мебель — им тоже нужны метизы, особенно резьбовые, а также заклёпки и скобы.

Создаём новый сегмент. В основу поискового запроса поставим фильтр «слова в названии» в блоке «Общие сведения и активность». Этот фильтр недооценивают или вообще про него забывают, хотя он эффективен в ряде отраслей, особенно в производстве и в торговле. Набираем в строке слово «мебель».

Потом выбираем вид деятельности по ОКВЭД и отсекаем предприятия, у которых ОКВЭД не основной.

Часто бывает так, что в записи ЕГРЮЛ/ЕГРИП в качестве основного указан один вид деятельности по ОКВЭД, а фирма в основном зарабатывает с другой деятельности. Или вообще набор кодов не бьётся с реальным занятием фирмы.

Поэтому строить поиск только на ОКВЭД нельзя. Всегда используйте его, чтобы уточнить поиск по другим фильтрам — закупкам, вакансиям, лицензиям и прочим.

Затем выбираем действующие предприятия с телефонами.

Ещё одна сборка готова к выгрузке. По этой же логике можно пробовать находить другие специализированные производства.

Кейс 3. Изготовители промышленной, металлической мебели

Это вариация того же портрета. Как мы увидим, они пересекаются с кейсом 2, но совсем немного. И этой сборкой просто дополним нашу базу по мебели.

Создаём новый сегмент. Находим блок «Сертификаты и декларации», указываем в фильтре «Слова в описании продукции» наименования: «мебель производственных помещений, мебель складских помещений, стеллаж, шкаф металлический». В фильтре «Страна происхождения» указываем Россию и выбираем компании с действующими декларациями.

Затем опять ограничиваем сборку действующими предприятиями и телефонами.

А теперь мы можем проверить, сколько компаний из кейса 2 попало в эту сборку: для этого идём в блок «Сегменты», выбираем «исключить сегменты» и в списке отмечаем «Мебель по названию и ОКВЭД». После этого Компас удалит из выборки организации, которые в него входят. Видим, что в оба сегмента входит чуть больше 100 компаний и мы добрали ещё 800 потенциальных клиентов.

Способ 4. Станочники, металлоконструкции

Этот портрет так же находим по сертификатам и декларациям. Сборка практически такая же, только ключевые слова будут такие: «станок металлообрабатывающий, станок деревообрабатывающий, станок ЧПУ, станок токарный, станок фрезерный, металлоконструкции из черных металлов, двери, окна и их рамы».

Чтобы сэкономить лимит выгрузки, проверяйте уникальность компаний — исключайте похожие сегменты. Если мы уберём из выдачи сегменты, которые составили ранее, увидим, что уйдёт около 200-300 компаний.

Способ 5. Управляющие организации

Организации, которые управляют МКД, должны получать лицензию, чтобы работать. И поиск будем строить на основе фильтра «Лицензии».

Находим этот блок и в категории выбираем из списка «Предпринимательская деятельность по управлению многоквартирными домами».

Но не у всех УК будут свои работники. Поэтому мы уточняем эту сборку поиском по вакансиям. В «Словах в описании» пишем: «монтажные работы, ремонт, сантехник, плотник, слесарь, сварщик».

Дальше ограничиваем по статусу в ЕГРЮЛ/ЕГРИП и по телефонам.

Вместо заключения

То, что мы продемонстрировали — лишь несколько вариантов сборки из огромного числа возможных. Бизнес подчиняется естественным законам и потому многообразен: чёткое разграничение по отраслям и нишам ему несвойственно.

Именно поэтому важно экспериментировать и пробовать разные фильтры, собирать по нескольку вариантов одной базы. Любопытство и упорство принесут вам не одну сотню дополнительных контактов.

Как привлечь клиентов на строительство

Важный тренд рынка строительных услуг в последние годы — диджитализация. Традиционная модель продаж переживает технологическую трансформацию. Поиск клиентов теперь ведется через интернет. А основные баталии с конкурирующими организациями за аудиторию происходят на цифровых площадках.

Как привлечь клиентов в строительную фирму сегодня?

Минимум потенциальных клиентов обращается к печатным изданиям и средствам телекоммуникации для поиска информации о подрядчиках. Большая часть аудитории активно использует веб-площадки для сбора сведений о строительных организациях и заказа услуг. В такой ситуации успешное существование компании невозможно без онлайн-инструментов.

Преимущества продвижения через интернет:

• Быстрая смена тактики продвижения. Онлайн-площадки дают возможность оперативно реагировать на результат рекламы, отсекая неэффективные каналы. Веб-инструменты позволяют сократить объем затрат на непродуктивные способы взаимодействия с аудиторией на 70%!
• Прозрачная аналитика. Веб-сервисы дают возможность отслеживать с точностью до копейки результат рекламной кампании.
• Впечатляющий охват аудитории. Онлайн-ресурсы — это удачный шанс сообщить о существовании фирмы и ее уникальном предложении сотням тысяч человек в течение нескольких минут.

Справка. Ряд веб-площадок предоставляет доступ к своим услугам в бесплатном режиме. Это дает большие преимущества в плане экономии средств на продвижение строительного бизнеса.

Способы поиска клиентов на строительство онлайн

Самые эффективные варианты привлечения заказчиков от простых и низкобюджетных до дорогостоящих и стратегически более значимых.

Агрегаторы строительных услуг

Площадки выполняют роль посредника между клиентом и подрядчиком. Администрация ресурсов предоставляет пользователям доступ к каталогу мастеров и заказчиков.

Алгоритм работы сайтов:

• Клиент размещает объявление о необходимости в выполнении строительных работ.
• Частные мастера и компании отправляют отклики на заявку потенциального заказчика.
• Работодатель выбирает лучшего, по его мнению, исполнителя. Заключает с ним договор.

Справка. Шанс на получение работы выше у подрядчика с хорошим рейтингом, с качественным портфолио и c положительными отзывами.

Список популярных агрегаторов:

• remontnik.ru;
• vsem-podryad.ru;; ;
• masterovoi.ru;
• poisk-pro.ru.

Одно из популярных мест встречи мастеров и клиентов — проект «Ремонтник.ру». Ежедневно на нем публикуется около 1000 объявлений. Иногда количество предложений по работе превышает число исполнителей на ресурсе. Чтобы получить на сайте заказ, нужно там зарегистрироваться. Затем заполнить профиль специалиста (компании). Указать стоимость услуг. Опубликовать отзывы клиентов. Далее отслеживать появившиеся объявления и подавать заявку на них или опубликовать собственное предложение.

• Простота поиска заказов.
• Большая база объявлений.
• Возможность наработки хорошей репутации. Она позволит в дальнейшем привлекать лиды на строительство.
• Публикация и размещение в Топе (за деньги) собственных объявлений.

Иногда агрегаторы (например, «Ремонтник.ру») позволяют брать заказы без оплаты посреднических услуг. Но платный профиль дает больше возможностей для поиска объявлений и взаимодействия с потенциальными клиентами. На таких проектах масса заказов — от установки смесителя до строительства дома. Большинство вакансий публикуют напрямую клиенты. Встречаются приглашения от бригад.

Минус агрегаторов. Одна из главных проблем соискателей работы на биржах — нежелание заказчиков нормально строителям платить. Чтобы сэкономить на зарплате мастеров, они размещают объявления с просьбой доделать ремонт или устранить недостатки предыдущей бригады. Как правило, исправить чужие ошибки сложнее и дороже, чем сделать работу с нуля. Поэтому от подобных заказов не стоит ждать больших денег. Но их можно брать, чтобы заработать хорошую репутацию и положительный отзыв, который увидят другие пользователи площадки.

Как найти строительные заказы без посредников на сервисе «Яндекс.Услуги»

Проект ориентирован на помощь пользователям в решении бытовых проблем. Площадка предоставляет информацию о специалистах, оказывающих услуги в области строительства и других востребованных отраслей.

Ежедневно сайт в категории «Ремонт и строительство» посещают около 300 000 человек. Зарегистрироваться в каталоге могут частные мастера и компании. Профиль новичка станет доступен посетителям ресурса после проверки администрацией.

Главное достоинство сервиса для подрядчиков: доступ к огромной аудитории поисковика «Яндекс». Информация о коммерческом предложении компании будет появляться в выдаче браузера по запросам интернет-пользователей.

Примечание. Администрация площадки отслеживает репутацию исполнителей. Чем больше они зарабатывают положительных отзывов, тем выше поднимаются в рейтинге и выдаче сервиса. Для улучшения репутации эксперты рекомендуют обращаться к клиентам, которым вы выполнили какие-то работы, с просьбой оставить положительный комментарий о себе.

Тематические форумы

На сайтах для общения и обмена опытом собираются люди, которые точно интересуются строительной отраслью. А значит здесь можно найти потенциальных клиентов на строительство частного дома. Чтобы получить хороший результат, придется потрудиться. Целевая аудитория подрядчика на площадке — пользователи, задающие вопросы по теме ремонта, перепланировки, возведения построек.

Способы привлечения клиентов для строительной компании на форуме:

• Размещение сообщений в рубрике «Объявления».
• Публикация ответов в тематических обсуждениях с приглашением получить личную консультацию.
• Размещение видеоотзывов, экспертных статей от лица подрядчика, если такая возможность предусмотрена на проекте.

Совет. Чтобы получить возможность оставлять комментарии, нужно зарегистрироваться на площадке. Перед публикацией информации на сайтах обязательно ознакомьтесь с правилами форума. Есть вопросы? Посоветуйтесь с администрацией. Иначе есть риск получить блокировку за распространение спама.

Перечень тематических форумов:

;
• forum.vashdom.ru;
• forumhouse.ru;
• stroy-russia.ru.

Дополнительный инструмент для продвижения через форумы — раздел «Подпись» в профиле. Эта строка появляется в «подвале» каждого сообщения пользователя. В нее можно вписать ненавязчивый рекламный текст, если такой вид продвижения допускается администрацией.

Доски объявлений

Веб-ресурсы для публикации коммерческих предложений привлекают тысячи пользователей. Основная масса посетителей досок объявлений — клиенты с низким чеком, которых интересуют малооплачиваемые услуги в виде мелкого ремонта. Поэтому здесь больший интерес вызывают предложения о поклейке обоев или покраске стен, чем о проведении косметического ремонта или капитального строительства.

Из-за популярности онлайн-площадок на них высокая конкуренция. По уровню посещаемости и востребованности доской №1 в России считается «Авито». За один месяц здесь размещается до 50 и более миллионов объявлений. Именно поэтому здесь в первую очередь регистрируются частные мастера и бригады.

Другие популярные доски объявлений:

Периодически на этих ресурсах также можно публиковать объявления.

Этапы продвижения на досках:

• Регистрация или вход через соцсети.
• Заполнение профиля: рекламная информация, ссылки на страницы в соцсетях, фотография.
• Подключение оптимального тарифа. Покупка статуса компании, если необходимо.
• Подготовка объявлений и фотографий.
• Публикация рекламы.
• Сбор статистики.

Внимание. Для платных аккаунтов на Avito доступна статистика объявлений. Она позволяет контролировать спрос и менять тактику продвижения с учетом популярности тем у пользователей. В разделе статистики собирается информация о количестве просмотров публикации, о числе обращений к контактным данным, о времени размещения рекламы на сайте.

Создание лендинга и настройка контекстной рекламы

Landing page — веб-страница, которая содержит основную информацию об услугах, акциях подрядчика и контакты для связи с прорабом. Основная задача лендинга — превращение посетителя в клиента, побуждение к полезному действию:

• оформление заказа;
• обращение за консультацией;
• отправка контактных данных для связи с мастером и пр.

Преимущества онлайн-страницы — простота создания, управления и навигации. Мини-сайт быстро загружается, не содержит тяжелых элементов, сложной графики. С landing page можно собирать статистику реакции посетителей на контент, данные по конверсии. Активное продвижение лендинга дает возможность сформировать клиентскую базу и собрать контакты потенциальных покупателей для строительной фирмы.

Варианты разработки landing page:

• Самостоятельное создание на конструкторах типа Tilda или «Платформа LP».
• Разработка на платной или бесплатной платформе CMS: WordPress, MODx или Joomla и т. д. В этом случае понадобятся услуги программиста.

Примечание. Одностраничный сайт создают для продвижения одной услуги — строительство садовых домиков по каркасной технологии, монтаж натяжных потолков и пр. Если перечень работ строительной компании широк, лучше заказать разработку полноценного многостраничного ресурса.

О способах продвижения лендинга

Создание веб-страницы само по себе не обеспечивает приток клиентов на landing page. После ее разработки у владельца закономерно возникает вопрос: как и где как найти заказы для строительной фирмы с помощью лендинга?

Один из самых эффективных способов привлечения посетителей на посадочную страницу — контекстная реклама. Речь идет о рекламных объявлениях, которые показываются в зависимости от контекста (темы, содержания интернет-страницы). Сфера интересов строительной компании и интернет-пользователя в таком случае максимально совпадает, что увеличивает шанс получить отклик на предложение подрядчика.

Преимущества контекстной рекламы:

• Демонстрация сообщений своей аудитории.
• Возможность настройки платы за результат (посещение сайта), а не за публикацию или показы объявлений.
• Гибкость кампании. Всегда можно поменять тактику продвижения (текст, стоимость услуг, перечень ключевых слов и пр.).
• Ретаргетинг. Повторный показ сообщений интернет-пользователям, которые уже посещали сайт, но не обратились в фирму.

Где заказать такую рекламу? Самые востребованные поставщики контекстных сообщений — фирмы Google и Yandex. Для настройки кампании они предлагают рекламодателям сервисы:

• «Яндекс.Директ» — система публикации сообщений в поисковой выдаче браузера Yandex и на сайтах-партнерах компании.
• «Google Adwords» — площадка для трансляции объявлений в поисковике «Гугл».

После регистрации на ресурсах и оформления кампании коммерческие сообщения подрядчика будут появляться на любых девайсах пользователей Google и Yandex.

О настройке контекстной рекламы

Высокий результат кампании невозможен без грамотной подготовки.

При настройке контекстных сообщений нужно учесть множество условий:

• Географическое расположение подрядчика и целевой аудитории.
• График работы компании и время трансляции объявлений.
• Интересы потенциальных клиентов.
• Стоп- или минус-слова (исключения), при наборе которых в поисковике пользователю не будет показываться сообщение.
• Рекламный бюджет.

Справка. Кампания будет иметь больший успех, если настроить объявления на популярные у потребителей услуги. Поможет узнать лучше интересы целевой аудитории предварительное исследование рынка и тестирование рекламы в сети. Окончательную настройку после первых показов проводят по тем услугам, которые получили лучшую конверсию.

К покупкам и другим полезным для продавца действиям посетителя сайта помогают склонить тематические квиз-формы. Речь идет о цифровом аналоге опросного листа с вопросами и пустыми полями для ответов.

Пример КВИЗ-формы для сайта по строительству домов из клееного бруса

Спросите потенциального клиента, который планирует построить дом о площади, этажности объекта, наличии эркера, мансарды и крыльца. Предложите предварительный расчет постройки по предоставленным сведениям. Или попросите оставить email для отправки сметы. Подробнее о том, как увеличить конверсию ресурса читайте в статье «25 фишек для строительного сайта».

Разработка многостраничного сайта и оптимизация

Ресурс на CMS содержит несколько веб-страниц, имеет сложную структуру и больше возможностей для SEO-продвижения сайта про строительство. Само существование сайта не привлекает к нему пользователей. А как найти заказы на строительные работы в таком случае? Для увеличения посещаемости площадки используют два основных инструмента:

• Контекстная реклама. В результатах поисковой выдачи показывается в виде заголовка, короткого описания под ним, доп. элементов и ссылки на веб-портал. На сайтах-партнерах Yandex реклама содержит те же базовые детали, что и в браузере плюс изображение.
• Поисковая оптимизация (SEO). Разработка ресурса с хорошим юзабилити. Создание и публикация на площадке материалов под запросы, которые набирают в поисковое поле браузера пользователи. Адаптация ресурса под мобильники и пр.

Советы эксперта. Чтобы посетителям сайта хотелось пользоваться ресурсом, он должен быть удобным и интересным для потенциального клиента. В рамках наполнения площадки для оптимизации нужно использовать все доступные средства:

• Публикация информации об услугах с подробным описанием, сметой с ценами за работу и за стройматериалы.
• Размещение сведений (лучше с реальными фотографиями) о коллективе и профессиональных компетенциях специалистов компании.
• Портфолио с фотографиями законченных строительных объектов, с рассказами о нюансах, сложных задачах и их решениях при реализации проекта.
• Вставка на сайт отзывов клиентов, грамот, благодарственных писем.
• Трансляция на страницах сайта готовых проектов с примерной стоимостью для получения новых заказов.

Под каждую услугу на веб-площадке создается отдельная страница, где размещается подробная информация. Стоимость, срок выполнения работ, материалы, преимущества сотрудничества со строительной компании, призыв к действию: заказать, позвонить, написать и пр. Сведения помогают пользователю сделать выбор и принять решение.

Совет эксперта. Для привлечения посетителей на сайт можно также использовать информационный трафик. Для этого нужно создать и наполнить статьями рубрику «Вопросы и ответы».

Социальные сети

Поиск клиентов можно вести на популярных площадках для приватного общения: ВК, Instagram, Facebook. Для продвижения в соцсетях необходимо создать тематическую группу. Привлечь в нее посетителей можно двумя способами:

• Размещение кнопки (формы) добавления в группу на сайте или лендинге.
• Публикация рекламных баннеров в профилях на досках объявлений, форумах, агрегаторах.

Комментарий эксперта. Продвижение через соцсети — это долгий и трудоемкий процесс. Начните с малого. Размещайте интересные статьи и опросы, информацию о скидках и розыгрышах, о построенных объектах, фото с места работы. Просите клиентов оставлять отзывы в группе. Комментируйте публикации и отвечайте на вопросы пользователей. Размещать материалы лучше по графику. Для этого нужно составить контент-план с актуальными темами (по запросам аудитории) и оптимальным временем публикации (выходной день, вечер и т. д.).

О рекламе в соцсетях

Каждый пользователь хотя бы раз встречался с коммерческими объявлениями, которые появляются в ленте или сбоку на странице социальной сети. Это таргетированная реклама, которая настраивается по интересам и характеристикам пользователей.

Хороших результатов позволяет добиться публикация объявлений участникам тематических групп:

• Идеи для дачи.
• Цветы, сад, огород.
• Ремонт. Азбука ремонта.
• Стройка.
• Недвижимость.
• Обустройство и ремонт.

При настройке рекламы строительных услуг необходимо учитывать регион трансляции сообщений.

Канал на YouTube

Использование видеохостинга для продвижения — трудоемкий, долгий и дорогостоящий процесс. Как и где брать заказы на строительство через «Ютуб»? На этот вопрос есть III варианта ответов:

• Заказать рекламу у популярных блогеров площадки, которые выпускают ролики по теме строительства, ремонт, архитектуры, ландшафтного дизайна и проектировании интерьеров.
• Записать самостоятельно видеозапись с коммерческим предложением и настроить таргетинг.
• Создать собственный канал и начать выкладывать туда контент. Ролики можно будет потом добавлять на лендинг или сайт компании.

Продвижение строительной фирмы на YouTube. Рекламу у блогеров можно заказать через биржи: prolog.yt, labelup.ru, plibber.ru. Исполнителей лучше выбирать с высоким рейтингом и с большим количеством подписчиков, которые публикуют материалы по вашей теме.

Критерии оценки блогера:

• Охват аудитории — количество просмотров роликов на канале владельца аккаунта.
• Реакция — комментарии под видео блогера при показе рекламы.
• Вовлеченность аудитории — активность подписчиков (лайки, сообщения, дизлайки).

Статистику канала запросите у блогера.

Для съемок собственного видео можно использовать iPhone. Перед записью видео необходимо познакомиться с обучающими материалами по записи видеороликов. Их немало публикуется на YouTube. Заказать рекламу на видеохостинге с прицелом на целевую аудиторию можно за 600 рублей в день.

Создание собственного канала — самый сложный вариант. Придется приобрести оборудование, нанять сценариста и выполнить монтаж. Не обойтись при производстве роликов без оптимизации материалов: изготовления логотипа канала, составления метаданных, заголовков, заметок под видео, аннотаций, тегов, тайминга. В описании к контенту можно будет проставить ссылку на сайт строительной компании или группу в соцсетях.

Совет эксперта. Вложения в «Ютуб» окупаются долго. Лучше начать с более рентабельных вариантов продвижения.

Комплексный подход

Чтобы добиться высоких результатов при продвижении строительных услуг, используйте все доступные инструменты. Чем больше методов вы будете применять, тем больше шансов на успех. От ряда каналов можно будет впоследствии отказаться после тестирования.

Источник https://vc.ru/marketing/90651-keys-prodvizhenie-stroitelnogo-magazina-450-zayavok-po-160-250-rubley

Источник https://kontur.ru/compass/spravka-compass/25462-kak_optovim_prodavcam_nayti_pokupateley

Источник https://www.web-dius.ru/blog/kak_privlech_klientov_na_stroitelstvo/